広告をやめる話ではなく、広告の役割を決め直す話です。
広告は、いちばん速く結果が出る経路です。だからこそ最初に選ばれ、そのまま主力になりがちです。ただ、そこだけに寄せると売上が出稿額に固定されます。予算を上げ続けないと成長できない構造です。
経路ごとに、役割を分ける
- 広告：速く回す。仮説の検証にも使う
- SEO：時間はかかるが、止めても残る流入をつくる
- SNS：指名で検索される状態をつくる
- MEO：店舗・拠点があるなら、いちばん近い需要を拾う
これらを別々の担当に分けてしまうと、経路どうしの食い合いが見えなくなります。同じ数字を見て配分を決めることが、いちばん安く続く形になります。
見る指標を、CPAから変える
問い合わせが安く取れても、受注しなければ意味がありません。CPA（問い合わせ単価）ではなく、受注1件あたりいくらかかったかで判断してください。経路ごとに受注率は違うので、この基準に変えるだけで配分の答えが変わることがあります。
追いかける比率
広告依存から抜けられているかは、指名検索と自然流入の比率で分かります。この数字が月ごとに上がっていれば、正しい方向に進んでいます。半年から1年をかけて動かす種類の指標です。